Dropshipping: come si sceglie il prodotto prima di spendere in pubblicità (2026)

Il dropshipping è un negozio online senza magazzino: tu vendi a nome tuo, incassi, e un'altra azienda spedisce la merce al tuo cliente. Si apre con poche centinaia di euro, ed è per questo che le guide lo presentano come il modo più facile per cominciare.

Il punto debole lo dicono quasi tutte senza accorgersene: per scegliere il prodotto ti consigliano di testarlo con la pubblicità. Cioè di pagare per scoprire se qualcuno lo vuole. Quando il test va male, e succede spesso, hai speso i soldi e non sai nemmeno perché.

Questa pagina fa due cose: ti dà le regole del 2026 che le altre guide non hanno ancora scritto, e ti mostra come capire se un prodotto si vende prima di comprare un clic. Una cosa da sapere: Humatic è un panel di persone verificate, uno dei modi per fare le interviste di cui parliamo più sotto. Lo diciamo lì, e in pagina non ci sono link di affiliazione.

Le regole del 2026 che le altre guide non dicono

Il dazio di 3 euro sulle spedizioni da fuori Europa

Fino a giugno 2026 i pacchi da fuori dell'Unione europea sotto i 150 euro non pagavano dazio. Dal 1° luglio 2026 pagano 3 euro per articolo, e la regola resta fino al 1° luglio 2028 (Agenzia delle Dogane). «Articolo» non vuol dire pezzo: l'esempio ufficiale è che 5 magliette uguali pagano 3 euro, mentre una maglietta e un orologio pagano 6 euro, perché sono due tipi di merce diversi.

Per il dropshipping da fornitori extraeuropei vuol dire una cosa semplice: ogni ordine con un solo prodotto costa 3 euro in più di prima. Su un prodotto venduto a 20 euro è una fetta del margine.

Il codice dell'attività

Dal 2025 la classificazione ATECO non ha più codici per il commercio via internet: si classifica per il prodotto venduto (ISTAT, nota ATECO 2025). Il codice 47.91.10, che molte guide indicano ancora, oggi vuol dire un'altra cosa. La scelta giusta dipende da cosa vendi: falla con il commercialista.

La SCIA

La vendita online è vendita «per corrispondenza o tramite altri sistemi di comunicazione», e si apre con la SCIA allo sportello unico del Comune (D.Lgs. 59/2010, art. 68).

Rispondi tu, anche se spedisce un altro

È la regola più importante, e nel dropshipping la più dimenticata. Per il Codice del consumo il venditore è responsabile verso il cliente di ogni difetto che si manifesta entro due anni dalla consegna (art. 133). Il venditore sei tu, non l'azienda che spedisce: puoi rivalerti su di lei, ma l'azione va fatta entro un anno da quando hai risarcito il cliente (art. 134). E il cliente ha quattordici giorni per recedere dall'acquisto (art. 52): il reso, cioè, lo gestisci tu.

Prima di scegliere un prodotto, quindi, la domanda non è solo «si vende?», ma anche «chi paga se si rompe?».

Il conto da fare prima di scegliere

Un prodotto si vende davvero solo se resta qualcosa dopo tutte queste voci:

Scorri la tabella verso destra →

La voce che decide tutto è la pubblicità per ogni vendita, ed è anche quella che non conosci finché non hai speso. Per questo si arriva alla pubblicità per ultimi, quando le altre domande hanno già risposto.

Come capire se un prodotto si vende, prima della pubblicità

1. Qualcuno lo cerca?

Il volume di ricerca su Google (lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads è gratuito) dice se esiste una domanda per quel tipo di prodotto. Non dice se comprerà da te, ma un prodotto che nessuno cerca si vende solo con la pubblicità, che è il caso più caro.

2. Cosa usa oggi chi ha quel bisogno?

È la domanda che separa un prodotto da un capriccio. Si risponde parlando con le persone che hanno il problema, e chiedendo fatti, non opinioni:

Scorri la tabella verso destra →

Perché non chiedere direttamente «lo compreresti?»: in uno studio sui computer, il 15,3% degli intervistati ha detto che ne avrebbe comprato uno entro un anno, e lo ha fatto il 5,7% (Sun e Morwitz, 2010). Le intenzioni sovrastimano gli acquisti, i comportamenti no.

Le persone le trovi nella tua rete (attento: chi ti conosce tende a darti ragione), nei gruppi online di chi ha il problema, o in un panel. Humatic è un panel di persone verificate con il documento: ci dici chi vuoi ascoltare (per esempio, chi ha comprato online un prodotto di quel tipo negli ultimi sei mesi) e cosa vuoi capire, la nostra AI le intervista in chat e ricevi la sintesi e le trascrizioni. Chi risponde riceve un buono regalo da 10 a 40 euro.

3. Lasciano un recapito?

Una pagina che presenta il prodotto e chiede di iscriversi per essere avvisati all'uscita è il secondo filtro: lasciare un'email costa poco, ma più di un «sì». Si misura quante persone su cento visitatori lo fanno.

Un'avvertenza sul cosiddetto test della «porta finta», la pagina con il prezzo e il pulsante «compra» per un prodotto che non hai: per il Codice del consumo è pratica ingannevole «invitare all'acquisto di prodotti ad un determinato prezzo senza rivelare» di avere motivi per ritenere di non poterli fornire (art. 23, lettera e). La lista d'attesa dichiarata come tale non ha questo problema.

4. Solo ora, poca pubblicità

Con le risposte alle prime tre domande, la pubblicità non è più un salto nel buio: sai a chi rivolgerti, con quali parole, e a che prezzo. Si parte con un budget piccolo e un limite scritto prima: «se dopo N clic la quota di chi compra è sotto X, mi fermo».

Funziona davvero?

Il metodo di fare ipotesi e provarle prima di investire è stato misurato con esperimenti veri. Negli esperimenti con gruppo di controllo della Bocconi su startup italiane, chi lavorava con metodo abbandonava più spesso le idee che non reggevano, e lo faceva prima (Camuffo et al., 2020; Camuffo et al., 2024). Nel dropshipping vuol dire una cosa concreta: scartare un prodotto costa venti minuti di interviste invece di una settimana di pubblicità.

Gli errori che si vedono di più

• Scegliere il prodotto dalle liste dei «più venduti». Se è nella lista, la lista l'hanno letta anche tutti gli altri.
• Dimenticare il dazio. Dal 1° luglio 2026 ogni tipo di articolo da fuori Europa costa 3 euro in più.
• Pensare che la garanzia sia di chi spedisce. È tua, per due anni.
• Testare con la pubblicità come primo passo. È il test più caro, e il meno chiaro quando fallisce.
• Fidarsi dei «sì». Le persone dicono di voler comprare molto più spesso di quanto comprano.

In breve

Nel dropshipping il prodotto si sceglie prima di spendere: si guarda se qualcuno lo cerca, si chiede a chi ha il problema cosa usa oggi e quanto spende, si misura chi lascia un recapito, e solo allora si compra la pubblicità, con un limite deciso prima. E si fanno i conti con le regole del 2026: il dazio di 3 euro per articolo da fuori Europa e la garanzia di due anni, che è tua anche se spedisce un altro.

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