Come stimare il mercato della tua app: TAM, SAM, SOM con un esempio (2026)

Un investitore, un bando o il tuo business plan ti chiederanno quanto è grande il tuo mercato. La risposta si dà con tre numeri:

• TAM (total addressable market): quanto spenderebbero tutti i clienti possibili, se li avessi tutti;
• SAM (serviceable available market): la parte che il tuo prodotto può servire davvero, per tipo di cliente e per zona;
• SOM (serviceable obtainable market): la parte che puoi conquistare nei primi anni, con le forze che hai.

Le definizioni le trovi ovunque. Quello che quasi nessuna guida fa è il conto vero: con i numeri Istat, con i prezzi dei concorrenti, e con un SOM che parte da quanti clienti riesci a raggiungere, non da una percentuale. Questa guida lo fa, su un esempio completo. Humatic fa interviste a persone vere: lo diciamo nel punto in cui serve, e in pagina non ci sono link di affiliazione.

Dall'alto o dal basso

Ci sono due modi di stimare un mercato:

• Dall'alto (top-down): prendi un mercato grande e ne stimi una quota. «Il mercato vale 2 miliardi, a noi basta l'1%.»
• Dal basso (bottom-up): conti i clienti possibili e li moltiplichi per quanto pagano. «Ci sono 20.000 clienti così, ognuno spende 300 euro l'anno.»

Gli investitori preferiscono il secondo, e lo dicono in modo esplicito:

• Michael Seibel, di Y Combinator: preferisce il metodo dal basso perché evita l'errore più comune di quello dall'alto, non restringere abbastanza il cliente, per esempio considerare tutte le donne come mercato, a prescindere da età e paese (YC, 2016).
• Andreessen Horowitz fa l'esempio dello spazzolino in Cina: 1,36 miliardi di persone × 1 dollaro × 40% = 540 milioni l'anno. Domanda: «why 40%?», perché il 40%? E il conto ignora quanto costa far arrivare uno spazzolino in mano a 540 milioni di persone. Il metodo dal basso, invece, tiene conto di chi è il cliente, quanto è disposto a pagare e come gli venderai (a16z, 2015).
• Pear VC, dopo un sondaggio su 30 investitori: dal basso, perché le ipotesi si possono verificare. E un dato da tenere a mente: nei pitch si promette spesso il 10% del mercato, mentre le aziende tecnologiche, quando arrivano in borsa, ne hanno in genere fra lo 0,1% e il 2% (Pear VC).

L'errore dell'1%

«Ci basta l'1%» sembra prudente. Non lo è. Andy Brice lo spiega con il mercato dei software CRM, 18 miliardi di dollari l'anno: l'1% fa 180 milioni, sembra poco. Ma in un mercato con mille aziende, per avere l'1% delle vendite bisogna essere tredicesimi. Il suo consiglio: non presentarsi mai davanti a un investitore con l'argomento dell'1% (Brice, 2013).

La quota non la decide una percentuale: la decide quanti clienti riesci a raggiungere e a convincere. È il conto che facciamo qui sotto.

L'esempio: un'app per i saloni di parrucchiere

Un'app per gestire agenda e prenotazioni dei saloni di parrucchiere ed estetica.

Quanti sono i clienti possibili

Il numero non si stima: si conta. L'Istat pubblica le imprese attive per codice di attività, gratis, sulla banca dati IstatData. Per il codice ATECO 96.02 («servizi dei parrucchieri e di altri trattamenti estetici»), anno 2024:

Scorri la tabella verso destra →

Una trappola da evitare: le imprese registrate alle Camere di commercio, a fine 2025, erano 5.849.524 (Infocamere, Movimprese 2025); quelle attive contate dall'Istat nel 2024 erano 4.751.988. Chi prende il numero delle registrate gonfia il mercato con imprese che non lavorano più.

Quanto pagano oggi

I concorrenti pubblicano i prezzi. Un gestionale per parrucchieri costa da 13 euro al mese più IVA (Primo Hair) a 99 euro al mese per il piano più completo (Image & Beauty). Due informazioni in una: la forbice dei prezzi, e il fatto che il mercato ha già concorrenti.

Il conto

Ipotesi di prezzo: 30 euro al mese, cioè 360 euro l'anno.

Scorri la tabella verso destra →

Il SOM è lo 0,5% del SAM. E adesso il confronto con l'argomento dell'1%: l'1% dei saloni italiani sono 1.414 clienti, cioè 509.000 euro l'anno. Con una dimostrazione chiusa su cinque servirebbero circa 7.070 dimostrazioni, cioè 154 a settimana. Il conto dal basso non dice che è impossibile: dice quanti venditori, o quale canale, ti servono per arrivarci.

Quale ipotesi pesa di più

Rifai il TAM con i due prezzi estremi: a 13 euro al mese sono circa 22 milioni l'anno, a 99 euro circa 168 milioni. Il prezzo sposta il mercato di sette volte. Ed è proprio il numero che non trovi in nessuna tabella.

Le ipotesi che i dati pubblici non danno

Nel conto dal basso, i numeri duri (quanti clienti, quanti abitanti, quante imprese) sono pubblici e gratuiti. Quelli che decidono il risultato no:

1. Quanti hanno davvero il problema. Quanti saloni gestiscono ancora l'agenda su carta o su WhatsApp? L'Istat non lo sa.
2. Quanto pagano oggi, e quanto pagherebbero. La forbice da 13 a 99 euro va stretta, e chi dichiara un prezzo lo gonfia: come misurarlo davvero, nella guida su come capire se qualcuno pagherebbe.
3. Chi decide l'acquisto, e quanti ne chiudi. Il titolare o i collaboratori? E una dimostrazione su cinque è realistica?
4. Se il segmento è giusto. Se i saloni senza dipendenti, più della metà, non sentono il problema, il SAM cambia.

Sono le ipotesi che Pear VC chiama «verificabili», ed è il motivo per cui gli investitori preferiscono il conto dal basso: si possono controllare chiedendo ai clienti.

Dove entrano le interviste

Le quattro ipotesi qui sopra si trasformano in numeri parlando con le persone giuste: come risolvono oggi il problema, quanto spendono, chi decide, cosa li farebbe cambiare. Dieci o venti conversazioni con clienti veri valgono più di qualsiasi percentuale presa da un rapporto.

Humatic fa interviste in chat, condotte da un'AI, a persone verificate con il documento d'identità; ricevi la sintesi e le trascrizioni integrali, e chi risponde riceve un buono regalo da 10 a 40 euro. Dove trovare le persone da intervistare, canale per canale, nella guida su chi intervistare.

Come si presenta

• Dichiara il metodo. Pear VC ha scoperto che molti investitori non hanno le stesse definizioni: scrivi come hai fatto il conto, non solo il risultato.
• Metti le fonti. «Istat, imprese attive ATECO 96.02, 2024» vale più di «dati di mercato».
• Separa i fatti dalle ipotesi. I 141.437 saloni sono un fatto; il prezzo e la quota di chiusura sono ipotesi, e si dicono tali.
• Mostra cosa hai già verificato. Un'ipotesi controllata con venti interviste è un'ipotesi più forte.

Dove mettere il conto, nel business plan e nel pitch deck.

Gli errori che si vedono di più

• «Ci basta l'1%». Per un investitore è il segnale che non hai fatto il conto.
• Il mercato di tutti. Tutte le donne, tutte le imprese, tutta Italia: il cliente va ristretto.
• Le imprese registrate al posto delle attive. Più di un milione di imprese che non ci sono.
• Un prezzo tondo inventato. Guarda cosa costano i concorrenti, e verifica cosa pagherebbero i tuoi clienti.
• Il SOM come percentuale del SAM. Il SOM viene da quanti clienti riesci a raggiungere, non da una percentuale.

In breve

TAM, SAM e SOM sono tre numeri: tutti i clienti possibili, quelli che puoi servire, quelli che puoi conquistare. Si calcolano dal basso, clienti per prezzo, come chiedono gli investitori. I clienti si contano gratis con l'Istat, i prezzi si leggono nei listini dei concorrenti, e il SOM viene da quanti clienti riesci a raggiungere davvero. Le ipotesi che decidono tutto, quanti hanno il problema e quanto pagherebbero, non stanno in nessuna tabella: si verificano parlando con i clienti.

Validare un'idea, passo per passo

1. Capire se il problema c'è: Lean startup, con Dove trovare persone da intervistare per validare un'idea e Quanto costa una ricerca di mercato
2. Conoscere il cliente: Buyer persona, con Empathy map e Customer journey map
3. La proposta: Value proposition canvas
4. Il modello: Business model canvas
5. Le prove che qualcuno paga: La traction prima della traction, con Come capire se qualcuno pagherebbe per la tua idea, prima di costruirla
6. Costruire il minimo, se è un'app: Vibe coding, con App senza utenti, Come trovare tester per la tua app e Quanto guadagna un'app
7. Capire se il prodotto è voluto: Product-market fit

Se un passo non regge, torna indietro: cambia cliente o proposta, e rifai il giro.

Quando servono i soldi: Verifica la tua idea prima di scrivere il business plan, Business plan, Come stimare il mercato della tua app (sei qui) e Pitch deck. Il business plan per banche e bandi, il pitch deck per gli investitori: si scrivono con le prove che hai a quel punto.

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